Jak proměnit váš e-mailový seznam v referenční motor

Foto: Sharon Atefi

Úvod do referenčních programů

Někde ve vašem e-mailovém seznamu je zákazník, který miluje to, co prodáváte. Nakoupil dvakrát, zanechal recenzi a rád by o vás řekl příteli, jehož přátelé pravděpodobně vypadají jako váš ideální kupující. A pravděpodobně jste ho nikdy nepožádali.

Autor původního článku: redakce

Ilustrační obrázek ukazující e-mailový seznam — Ilustrační obrázek

Většina zakladatelů, se kterými mluvím, má referenční program stejně jako členství v posilovně. Technicky existuje. Nikdo ho nepoužil od ledna. Někde v patičce je odkaz a to je tak vše, co se týče strategie.

Proč referenční programy selhávají

Což je škoda, protože matematika na referencích je téměř trapná. Když přítel řekne „to bys miloval“, prodej je už hotový. Žádná reklamní platforma to nemůže koupit a žádný cílový algoritmus to nemůže replikovat.

Proč tedy většina referenčních programů produkuje téměř nic? Obvykle proto, že jsou postaveny jako stránka místo programu. Dovolte mi ukázat rozdíl. Máte málo času? Zde jsou klíčové body: Referovaní zákazníci jsou vaši nejlepší zákazníci: Konvertují lépe, utrácejí více a zůstávají déle, protože přišli skrze důvěru, nikoli reklamu.

Klíčové momenty pro žádost o referenci

Nejlepší chvíle k žádosti je hned po pozitivní zkušenosti, ne kdykoli má váš kalendář kampaní mezeru. Dvojstranné odměny odstraňují trapnost: Když obě strany něco získají, nikdo nemá pocit, že prodává svým kamarádům.

Požádejte své nejšťastnější zákazníky, ne všechny: Žádost o referenci na celý seznam padne na úrodnou půdu. Na váš nejlepší segment funguje.

Proč jsou reference tak účinné

Přemýšlejte o poslední věci, kterou vám doporučil přítel. Restaurace, show, pár bot. Četli jste nejprve recenze? Srovnávali alternativy? Samozřejmě že ne. Prostě jste to zkusili, protože někdo, komu důvěřujete, už to prověřil.

To je, co je reference. Roky budovaná důvěra, aplikovaná na vaši značku v jedné textové zprávě. Proto referovaní zákazníci konzistentně konvertují na vyšší míře než jakýkoli placený kanál, stojí téměř nic na získání a zůstávají déle. Lidé neodkazují přátele, kteří se nehodí. Vaši zákazníci dělají lepší cílení za vás než jakýkoli algoritmus, protože skutečně znají osobu na druhém konci.

Strategie pro efektivní referenční programy

Značky, které to dělají správně, nepovažují reference za funkci webu. Považují je za e-mailovou strategii s plánem, spouštěčem a konkrétním publikem. Už jsme psali o tom, proč ústní podání nikdy nepřestává fungovat, a referenční motor je jednoduše ten nápad s infrastrukturou za ním. To je celý posun a zbytek tohoto článku je, jak to udělat.

Požádejte v okamžiku potěšení. Tady je věc, kterou téměř každý dělá špatně, a není to odměna nebo text. Je to načasování.

Žádost o referenci pohřbená v náhodném úterním newsletteru je tapeta. Stejná žádost, zaslaná hned po tom, co někdo zanechá pětihvězdičkovou recenzi, působí úplně jinak. Stejná nabídka, stejná slova, divoce odlišný výsledek.

Moment, na které se zaměřit: druhý nebo třetí nákup. Zářivá recenze. Odpověď na jeden z vašich e-mailů říkající, že milují produkt. Podpora, která skončila dobře. To jsou okna, kde dobrá vůle vrcholí a „znáte někoho, kdo by to také miloval?“ působí jako přirozená otázka spíše než pokus o extrakci.

Nyní, samozřejmě, nemůžete sledovat tyto momenty ručně napříč tisíci zákazníků. To je přesně práce, pro kterou byla automatizace vytvořena. Opakovaný nákup spustí pozvánku k referenci několik dní po doručení. Vysoké hodnocení recenze spustí poděkování s odkazem na sdílení uvnitř. Nastavíte to jednou a žádost přistane v dokonalém okamžiku navždy poté.

Dvojstranné odměny a odstranění tření

Budu upřímný ohledně tohoto: jednostranné referenční odměny nefungují a podezřívám, že většina zakladatelů to ví, i když je nastavují.

Pokud je odměněn pouze doporučující, monetizují své přátelství a působí to špinavě. Pokud dostane slevu pouze přítel, doporučující nemá důvod hnout prstem. Tak či onak, vytvořili jste program s dírou v něm.

Dvojstranné je odpověď a není to blízko. „Dej 10 dolarů, získej 10 dolarů“ promění referenci ve prospěch. Doporučující skutečně pomáhá svému příteli a je za to poděkován. Přítel přichází se slevou, která usnadňuje první nákup. Všichni mají stejné pobídky, včetně vás.

Odměna nemusí být extravagantní. Bezplatné doručení funguje. Skromná peněžní částka funguje. Předčasný přístup funguje brilantně pro značky s jakýmkoli druhem vydávacího rytmu. Co zabíjí programy, není odměna, která je příliš malá.

Je to další věc.

Každý referenční program uniká ve stejných dvou místech: moment, kdy někdo musí přemýšlet o tom, co napsat, a moment, kdy musí zjistit, jak to sdílet.

Takže opravte obojí. Každý zákazník dostane unikátní odkaz, který automaticky zpracovává sledování a přiřazení. Zpráva je předem napsaná, něco krátkého a lidského, co mohou poslat tak, jak je, nebo upravit. A tlačítka pro sdílení jdou tam, kde už palce žijí: text, WhatsApp, e-mail, jedno klepnutí na každé.

Moje pravidlo palce: pokud doporučení příteli trvá více než patnáct sekund od otevření vašeho e-mailu, je to příliš těžké. Vaši superfanoušci to stejně překonají. Ale superfans jsou možná 2 % vašeho seznamu. Tiše spokojení většina, lidé, kteří by rádi doporučili, pokud by to bylo bez námahy, nebudou bojovat přes neohrabaný tok.

A tam je skutečný objem.

Ještě jedna věc, a je to nejméně okouzlující rada v tomto článku: připomínejte lidem. Referenční program oznámený jednou vyprodukuje špičku a pak ticho. Programy, které se skládají, se zmiňují stabilně, v post-nákupních tocích, v newsletterech, na účtenkách. Ne hlasitě. Jen dost často, aby když se přítel zeptá „kde jsi to koupil?“, váš zákazník si vzpomněl, že má odkaz.

Cílení na správné zákazníky

Neptej se všech. Ptej se správných lidí. Požádali byste cizince na autobusové zastávce, aby vás doporučil svým přátelům?

To je efektivně to, co dělá referenční výbuch na celý váš seznam. Zákazník, který nakoupil jednou, před osmi měsíci, a od té doby neotevřel e-mail, nikoho nedoporučí. Požádat ho stejně jen učí celý váš seznam přeskakovat program.

Vytvořte segment, který si zaslouží žádost. Opakovaní kupující. Recenzenti. Vysoká angažovanost. Každý, kdo někdy odpověděl na e-mail s něčím vřelým. Tato skupina by měla slyšet o vašem referenčním programu častěji a osobněji než kdokoli jiný, protože jsou jediní, kdo pravděpodobně na to zareagují.

Zde Omnisend tiše dělá většinu práce. Jeho segmentace izoluje přesně tyto zákazníky a integruje se s nástroji loajality jako Smile a Yotpo, aby zpracovávala body, úrovně a sledování referencí v pozadí, spouštějící správný e-mail, když někdo získá odměnu nebo jeho přítel provede nákup. Instalace běží sama. Vaším jediným úkolem je napsat žádost, která stojí za to říct ano.

Závěrečné myšlenky

Zde je část, kterou považuji za skutečně motivující ohledně toho všeho.

Ústní podání už kolem vaší značky probíhá, právě teď, ať už jste program vytvořili nebo ne. Lidé zmiňují věci, které se jim líbí. Jedinou otázkou je, zda jste usnadnili těmto zmínkám cestovat a zda někdo dostane poděkování, když to udělají.

Referenční motor je jen infrastruktura pro štědrost, která už existuje.

Omnisend vám poskytuje tuto infrastrukturu: automatizaci, která žádá ve správný okamžik, segmentaci, která najde vaše nejšťastnější zákazníky, a integrace, které zpracovávají odměny od začátku do konce. Čtenáři Foundr také dostanou 50% slevu na první tři měsíce s Omnisend použitím kódu FOUNDR50. A nechte své zákazníky dělat to, co už dělali. Jen hlasitěji.

P.S. Přecházíte na Omnisend z jiné platformy? Jejich migrační tým přesune každý tok, seznam a šablonu za vás během pěti dnů, zdarma. Jen se objevíte, když je to hotové, platíte až o 35 % méně, s SMS začínající na $0.007 za zprávu.