Foto: Sharon Atefi

Úvod do rozdílů mezi fyzickými a digitálními produkty

Prodej fyzického produktu a prodej kurzu jsou zásadně odlišné problémy. U fyzického produktu věc mluví sama za sebe. Někdo ji může držet, cítit a rozhodnout se, zda stojí za to, co zaplatil. Úkolem e-mailu je dostat je na stránku produktu a nechat produkt uzavřít obchod. U digitálního produktu nebo kurzu musí e-mail udělat téměř veškerou práci sám. Není co držet. Žádné balení k obdivování. Jen slib, že to, co je na druhé straně pokladny, stojí za jejich čas a peníze.

Autor původního článku: redakce

Ilustrační obrázek k e-mailové strategii

Klíčové principy e-mailového marketingu pro digitální produkty

Zakladatelé, kteří to dělají dobře, chápou, že e-mailová strategie pro digitální produkty funguje na zcela jiných principech. Důvěra před nabídkou. Vzdělání před nabídkou. Vztah před příjmem. Takto to vypadá v praxi. Krátce? Zde jsou klíčové poznatky: Rozhodnutí o nákupu je téměř zcela emocionální: Nikdo si nemůže vyzkoušet kurz před jeho zakoupením. Vaše e-maily musí budovat důvěru dlouho předtím, než se otevře košík.

Význam e-mailového seznamu a sekvence péče

Váš seznam je váš start: Sociální dosah je nepředvídatelný. Váš e-mailový seznam je jediným publikem, které skutečně vlastníte, a pro tvůrce digitálních produktů je to místo, odkud pochází většina prodejů. Sekvence péče není volitelná: Odběratelé, kteří nakupují z chladného uvítacího e-mailu, jsou vzácní. Ti, kteří nakupují po týdnech skutečně užitečného obsahu, nejsou.

Specifika e-mailů při spuštění a po spuštění

Spouštěcí e-maily jsou jiná disciplína: Frekvence stoupá. Sázky stoupají. Psaní musí to vydělat. Po spuštění je místo, kde se buduje loajalita: Většina tvůrců kurzů opouští své kupující v okamžiku, kdy se košík zavře. To je největší zmeškaná příležitost v e-mailu digitálního produktu.

Proč e-mail funguje jinak pro digitální produkty

Pro e-commerce značky je e-mail především nástrojem pro udržení. Povzbuzujete stávající zákazníky, aby se vrátili do obchodu, obnovujete opuštěné košíky, budujete loajalitu prostřednictvím opakovaných nákupů. Pro tvůrce digitálních produktů a kurzů je e-mail často celý trychtýř.

Někdo vás najde prostřednictvím podcastu, sociálního příspěvku nebo doporučení. Jsou zvědaví, ale nejsou připraveni. Přihlásí se na bezplatné školení. Nyní jsou na vašem seznamu a vztah, který od tohoto okamžiku budujete, téměř zcela určuje, zda někdy nakoupí.

Neexistuje žádná sekvence procházení a opuštění, která by je zachytila. Žádný retargetingový pixel, který by dělal těžkou práci. Jen e-maily, které posíláte, a zda jsou dostatečně dobré na to, aby si týden co týden udržely důvěru, dokud nepožádáte o prodej.

Lead magnet není strategie. Co přijde poté, je.

Většina tvůrců kurzů chápe lead magnety. Bezplatný kontrolní seznam, bezplatné školení, bezplatný mini-kurz, něco dostatečně hodnotného, aby získalo e-mailovou adresu. Co mnoho z nich dělá špatně, je považování lead magnetu za konec hodnotové výměny, spíše než za její začátek.

Lead magnet získává přihlášení. Uvítací sekvence získává pozornost. Obsah péče, který následuje, získává prodej.

Přístup Foundr k tomu stojí za pozornost. Bezplatná školení na vrcholu jejich trychtýře nejsou jen nástroje generování leadů. Jsou úvodní kapitolou delšího rozhovoru se zakladateli v různých fázích budování jejich podnikání. Do doby, kdy někdo dosáhne Foundr+, jejich platformy členství s více než 30 kurzy a komunitou přes 30 000 zakladatelů, obvykle spotřeboval dostatek bezplatného obsahu, aby již důvěřoval zdroji. Nabídka zkušebního období za 1 dolar pak odstraňuje poslední zbývající překážku.

Tato sekvence, od bezplatné hodnoty k nízkorizikovému vstupnímu bodu, funguje, protože důvěra byla vybudována nejprve.

Budování sekvence péče, která skutečně posouvá lidi

Cílem sekvence péče není zaplnit schránku odběratele. Je to postupně budovat víru: že problém, který řešíte, je skutečný, že váš přístup je důvěryhodný a že váš kurz je logickým dalším krokem pro někoho, kdo to myslí vážně s pokrokem.

Struktura, která obvykle funguje nejlépe, sleduje jednoduchý oblouk. Začněte problémem, se kterým vaše publikum právě teď žije. Poté přejděte k tomu, co je možné na druhé straně. Pak přineste důkazy, výsledky studentů, případové studie, váš vlastní příběh. Do doby, kdy zmíníte kurz, odběratel, který prošel tímto obloukem, nečte nabídku. Čte potvrzení rozhodnutí, které již začal dělat.

Jak dlouhá musí být sekvence, závisí na cenovém bodu. E-kniha za 49 dolarů může konvertovat ze tří nebo čtyř e-mailů. Vlajkový kurz nebo členství potřebuje více času, často šest až deset e-mailů během několika týdnů, než se košík otevře.

Spouštěcí e-maily: zcela jiná disciplína

Když se košík otevře, pravidla se mění. Měřený, hodnotově orientovaný přístup, který funguje v sekvenci péče, sám o sobě nezvládne spuštění. Spouštěcí okno je uzavřené období naléhavosti a e-maily musí odpovídat této energii.

Začněte příběhem, ne seznamem funkcí. Použijte střední e-maily k přímému řešení námitek. Příliš zaneprázdněný? Ukažte, jak studenti to zvládají vedle plného úvazku. Nejste si jisti, zda to pro ně bude fungovat? Sdílejte výsledek někoho, kdo vypadal přesně jako oni před šesti měsíci.

A uzavřete s upřímností. Termín, který je skutečný, uvedený jasně. Uměle vytvořená naléhavost se zhroutí v okamžiku, kdy ji někdo otestuje. Skutečná naléhavost se nemusí přehánět.

Jeden e-mail denně v posledních 48 hodinách není příliš mnoho. V té době odběratelé, kteří mají zájem, to hledají.

E-maily, které nikdo neposílá (ale měl by)

Košík se zavře. Prodejní stránka zmizí. Většina tvůrců kurzů ztichne. To je chyba.

Jednoduchý kontrolní e-mail odeslaný týden po nákupu, který se ptá, jak se studentovi daří, generuje nepřiměřené množství dobré vůle. Většina kupujících není zvyklá na to, že se tvůrce objeví po prodeji.

E-maily založené na pokroku, které uznávají milníky a povzbuzují studenty, kteří zaostávají, mají přímý dopad na míru dokončení. A míra dokončení je důležitá, protože student, který dokončí váš kurz a dosáhne výsledku, je nejcennějším marketingovým aktivem, které máte. Píší reference. Doporučují své přátele. Kupují další věc, kterou vydáte.

Foundr to podporuje 90denní zárukou výsledků na Foundr+. Takový závazek funguje pouze tehdy, pokud je post-purchase zkušenost dostatečně silná, aby to doručila. E-maily jsou velkou součástí toho, jak se to děje.

Závěrečné myšlenky

Budování podnikání s digitálními produkty na e-mailu je jedním z nejtrvalejších modelů v online podnikání. Nezávisí na algoritmu. Nezmizí, když platforma změní svá pravidla. Roste přímo úměrně tomu, jak dobře se staráte o lidi na vašem seznamu.

Tvůrci, kteří to dělají nejlépe, neposílají více e-mailů. Posílají lepší e-maily, ve správných okamžicích, lidem, kteří jim již dostatečně důvěřují, aby je otevřeli.

Přesně to podporuje Omnisend. Nástroje pro automatizaci, které zvládají vaše sekvence péče, spouštěcí toky a následné sledování po nákupu bez manuálního zásahu, a segmentace, která zajišťuje, že správná zpráva dosáhne správného odběratele ve správné fázi.

A pokud jste momentálně na jiné platformě, přechod stojí méně, než si myslíte, co se týče času a peněz. Během pěti dnů přesune migrační tým Omnisend každý tok, seznam a šablonu za vás, zdarma. Stačí se objevit, když je to hotové. Pro většinu zakladatelů tento přechod znamená platit až o 35 % méně, než platili dříve, s SMS začínajícími na pouhých 0,007 dolaru za zprávu.

Čtenáři Foundr také získávají 50% slevu na první tři měsíce. Použijte kód FOUNDR50 při registraci a začněte budovat e-mailový program, na který se vaše publikum skutečně těší.